El año 2011 fue uno de los mejores en la
historia del mercado automotor en Colombia; el crecimiento fue de alrededor del
33% respecto al 2010. Se vendieron unas 324 mil unidades de las cuales
Renault tuvo una participación del 14.5%. El sector automotor es uno de
los más dinámicos de la economía; más de 29 marcas compiten por este market
share en Colombia. Es por esto que se hace latente la necesidad de implementar
nuevas herramientas tecnológicas que permitan a las empresas estar en mayor
contacto con los clientes y de esta manera fidelizarlos.
El seguimiento a las cotizaciones y el cierre
en el ciclo de la venta eran los principales problemas para Renault Empresa.
Con un portafolio de 90 compañías, cada una con 200 empleados en promedio, el
equipo de ventas tenía el reto de aumentar su gestión. El esquema de trabajo
era orientado por los gerentes, mientras que el grupo de vendedores apoyaba la
gestión a través de la recopilación de datos en las cotizaciones. Este proceso
era dispendioso y requería de una solución tecnológica.
Era así como la compañía perdía numerosas
oportunidades de negocio pues no contaba con un seguimiento y control tanto de
las cotizaciones como de los posibles cierres, estos procesos se hacían de
forma manual. “Había escuchado sobre sistemas de seguimiento a oportunidades
más avanzados, pero en Colombia el tema aún no estaba desarrollado. En México
ya había visto algunas herramientas de control de gestión comercial del
vendedor, en ese momento me di cuenta de la necesidad que teníamos”, explica
Giovanni Robles, Gerente de Renault Empresa.
A partir de esta necesidad, Renault Empresa
escogió a IBP (International Business Partner) para implementar su
herramienta de CRM y así dinamizar sus ventas. “La principal fortaleza que
tenía IBP consistía en que además de vender un sistema de prospección,
brindaba capacitación y seguimiento continuo” asegura Robles.
Acompañamiento y software fueron las
herramientas de IBP que Renault Empresa implementó. Este sistema desarrollado a
la medida funciona a través de un link en donde se encuentran todos los datos
que la compañía necesita. La solución permite ingresar de manera remota, desde
cualquier parte del mundo, ver propuestas, cotizaciones y reportes por cada
vendedor. IBP guió a la empresa en el aprovechamiento y uso de la herramienta
cuya implementación duró entre 2 y 3 semanas.
Hoy en día el sistema de CRM de IBP se
encuentra completamente implementado en la compañía y se está aprovechando al
100%. Debido a la cantidad de beneficios que esta solución representó para
Renault Empresa, adquirirán nuevas aplicaciones tecnológicas que les permita
seguir creciendo en el mercado automotor.
“Somos una unidad que se dedica a la venta de
carros. El cambio fue total ya que implementamos un sistema que nos permitió
vender más, tener un mayor control de las cotizaciones, fecha de vigencia,
precios, etc.”, concluye Giovanni Robles.
La herramienta de IBP mejoró el control de
seguimiento de los clientes, lo cual representó el principal beneficio, ya que
entró a apoyar el foco de negocios de la compañía: la venta de vehículos. La
utilidad del negocio creció 34%, los cierres subieron en un promedio mensual de
100 a 150 unidades, su portafolio de clientes creció de 90 a 200 empresas y
ampliaron sus cotizaciones a más de de 300. Antes cerraban 14% de
los negocios, ahora cierran 25%
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